Asiantuntijasta kaupalliseksi vaikuttajaksi – näin kaupallistat asiantuntijuuden ja myyt

Miten saada asiantuntijat myymään? Ehkä parempi kysymys on: miten kaupallistamme sen asiantuntemuksen, asiakasymmärryksen ja luottamuksen, joka organisaatiossamme jo on?

Monessa B2B-asiantuntijaorganisaatiossa valtava kaupallinen potentiaali jää hyödyntämättä. Asiantuntijat tapaavat asiakkaita projekteissa, konsultoinnissa, huollossa, käyttöönotossa, asiakaspalvelussa ja muissa arjen kohtaamisissa. He kuulevat asiakkaan haasteista, näkevät muutoksia ja tunnistavat kehityskohteita usein jo ennen kuin asiakas itse on aktiivisesti ostamassa.

Silti nämä havainnot eivät aina muutu kaupallisiksi keskusteluiksi tai uusiksi liiketoimintamahdollisuuksiksi, koska asiantuntija ei koe myyntiä tehtäväkseen.  Syy usein on, ettei kaupallista roolia ei ole määritelty, tarpeen tunnistamisen jälkeen ei tiedetä, mitä pitäisi tehdä, arvon sanoittamiseen ei ole työkaluja, tai kaupallisuutta odotetaan, mutta sitä ei johdeta osana asiantuntijan arkea.

Tässä Makatemian ja Oona Kankkusen etäkoulutuksessa opit:

• Miksi asiantuntijalla on ainutlaatuinen mahdollisuus vaikuttaa asiakkaaseen jo ennen varsinaista ostotarvetta 
• Mitä kaupallinen keskusteluälykkyys™ tarkoittaa käytännössä – miten asiantuntija kysyy, kuuntelee, haastaa, tuo näkemystä ja rakentaa luottamusta ilman tyrkyttämistä.
• Miten asiantuntijamyynti rakennetaan prosessiksi yksittäisten onnistumisten sijaan – mitä tapahtuu ennen asiakaskohtaamista, sen aikana ja sen jälkeen, ja miten seuraava askel varmistetaan.
• Miten asiantuntijaorganisaation kaupallisuutta johdetaan – roolit, odotukset, yhteinen kaupallinen toimintamalli, mittarit, johtaminen ja kulttuuri.
• Millä käytännön työkaluilla asiantuntijan myynnillisyyttä voidaan tukea

Kenelle koulutus sopii?

Koulutus on suunnattu erityisesti B2B-asiantuntijaorganisaatioiden johdolle, liiketoimintajohdolle, myynti- ja asiakkuusjohdolle, esihenkilöille sekä asiakasrajapinnassa työskenteleville asiantuntijoille, jotka haluavat kehittää organisaationsa kaupallista kyvykkyyttä.

Koulutus on kaikille avoin ja maksuton. Kaikki ilmoittautuneet saavat tallenteen koulutuksen jälkeen.